Luis Jorge Lozano
Luis Jorge Lozano. CANALES DE VENTA
En líneas generales, existen dos canales de venta que se diferencian por la relación directa o indirecta que guardan con la empresa:
- Canal Directo:
- Vendedores propios
- El empresario, directamente.
Como ventajas de esta forma directa podemos destacar un mayor control de la acción de venta, calidad, y menor precio.
Como inconveniente, al contratar un vendedor se amplia la estructura fija de la empresa, por lo que debe hacerse, previo a la contratación, un detallado estudio de coste y beneficio a obtener.
- Canal Indirecto:
- agentes comerciales
- delegados territoriales
- franquiciados
La gran ventaja de este canal es no incrementar la plantilla, lo que supone un coste fijo más pequeño, pero, a cambio, se pagan grandes cantidades en comisiones, se ejerce un menor control, y la calidad puede resentirse.
Como medios de llevar a cabo la venta, pueden ser:
- venta en persona
- Venta por teléfono: si se utiliza el teléfono, existe toda una técnica que debe aprenderse y desarrollarse continuamente.
- Venta por correo: tiene unas características muy específicas, que hay que considerar (calidad del catálogo, distribución, medio de pago, etc..)