Alejandro Cantero

Alejandro Cantero LA POLITICA DE MARKETING

Marketing es todo lo relativo al suministro de productos y servicios a los clientes. Es más que sólo vender: es descubrir las necesidades reales de los clientes potenciales y después satisfacer esas necesidades con un beneficio.

El marketing-mix consiste en el estudio de lo que se conoce como las 4P + S:

-producto o servicio
-precio y estructura de beneficios
-distribución de productos
-promoción
-servicio

Variando la combinación de recursos que se aplican a las cinco variables, se puede aumentar la importancia de alguna o algunas de las cinco variables que se aplican en cada mercado.

Producto

Los productos y servicios definen las oportunidades de ventas y beneficios. Sin producto o servicio no se tiene nada para comercializar. Pero no se deben desarrollar los productos aisladamente, debe tenerse en cuenta un mercado específico, y en linea con el conjunto de objetivos superiores. Los consumidores deben querer los productos o utilizar sus servicios por que les da un mayor valor.

Precio

Se permanece en el negocio en tanto en cuanto los consumidores estén dispuestos a pagar el precio. El precio proporciona el beneficio, y el beneficio no paga sólo los gastos de hoy, genera las reservas para el futuro cuando el negocio no sea tan boyante.

Distribución

Una buena distribución es tener la mercancía en el lugar correcto, en el momento preciso.

Se pueden distribuir productos de tres formas principalmente:

-directamente al usuario
-a través de intermediarios (almacenistas o minoristas)
-a través de más de un intermediario

Promoción: Publicidad

Si los clientes no están dispuestos a comprar, hay que realizar publicidad. Se debe hacer publicidad en el lugar correcto, usando el medio adecuado.

Los cinco medios principales para la publicidad son:

-todas las formas de prensa
-televisión comercial
-publicidad exterior
-radio
-cine

Los cinco puntos principales a considerar son:

-¿a quién se está dirigiendo?
-¿qué se está tratando de conseguir?
-¿por qué le comprarán a usted sus clientes potenciales?
-¿qué pruebas de los beneficios del producto pueden ofrecerse?
-¿como se identifica el producto o servicio con usted?

Promoción: venta personal

En los comienzos de las pequeñas empresas es habitualmente el dueño el que tiene que hacer la venta.

Las pequeñas empresas no pueden afrontar el contratar vendedores hasta que no están bien establecidas y tienen suficientes beneficios.

Las ventas tienen una contrapartida: dan beneficios, por lo que, los costes de vender, antes o después, se relacionarán con el beneficio.

Servicio

El destino de una pequeña empresa a menudo está solamente en su habilidad para dar buen servicio. Lo que los clientes consideran “buen valor” es frecuentemente el servicio que le acompaña.

El servicio postventa ayuda a mantener el producto vendido. El producto vendido dictará la cantidad y clase de servicio necesario para mantener a los clientes satisfechos.

Alejandro Cantero
Socio Consultor Management Solutions

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