Fernando Pinedo
Fernando Pinedo TIPOS DE TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN:
Existen muchas tácticas y técnicas derivadas de la inmensa casuística que el comportamiento y la argumentación propician. En general pueden reconducirse a tres grupos de tácticas: obstructivas, ofensivas o engañosas.
Las tácticas obstructivas pretenden poner resistencia a las argumentaciones y presiones de la otra parte. Las tácticas ofensivas persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo. Las tácticas engañosas, que solemos llamar trucos, son pequeñas trampas o engaños que persiguen proyectar sobre la otra parte una visión errónea de las cosas.
La utilización de estas últimas entraña el riesgo de ser descubierta antes o después por la parte contraria. Por ello, es mejor utilizarlas lo menos posible y sólo si estamos seguros de que nadie desvelará el engaño. Son tales, por ejemplo, afirmar que no se tiene autorización para cerrar el trato, cuando lo que se busca es ganar tiempo; facilitar datos falsos sobre nuestros costes, etc.
Persuasión y sugestión son los dos procesos psicológicos básicos mediante los que tratamos de obtener la colaboración o aceptación voluntaria de otras personas.
Mediante la llamada persuasión lógica utilizamos argumentos y elaboramos discursos razonados para convencer a la otra parte. Mediante la sugestión intentamos llevar determinadas ideas o actitudes a la inteligencia y el ánimo de nuestros interlocutores sin necesidad de argumentar.
Cuando exponemos ordenadamente todas las ventajas de nuestra propuesta estamos empleando la persuasión lógica.
Cuando preguntamos a nuestro interlocutor “Cuánto fue el descenso en su nivel de ventas durante el pasado año”, podemos estar haciendo una simple pregunta o podemos estar intentando sugerir la conveniencia de firmar un determinado contrato. En el segundo caso estaremos ante una sugestión o persuasión por sugestión. La sugestión por asociación de ideas es, como es bien sabido, una de las técnicas más utilizadas por la ingeniería publicitaria.
En todo proceso de negociación se utilizan normalmente ambas formas de persuasión, combinadas en función de la personalidad de los negociadores y de las características del conflicto. Las negociaciones integrativas utilizan proporcionalmente más persuasión lógica que las distributivas, que tienden a usar la sugestión en mayor medida.
La estrategia de penetración es una estrategia integrativa que busca convertir al supuesto adversario de la negociación en un colaborador. Se basa en el control de las propias emociones y reacciones. La relación con el otro esta basada en el respeto y la empatía. Su meta no es ganar al adversario, sino ganarse al adversario. Es un proceso gradual que requiere grandes dosis de paciencia y prudencia.
Podemos reflejar esta estrategia en los siguientes puntos:
• No retroceda si tiene ganas de hacerlo, manténgase firme.
• No responda si está deseando hacerlo, siga preguntando.
• No contraataque si quiere hacerlo, controle sus reacciones.
• Escuche atentamente.
• Sintonice y empatice.
• Intensifique la confianza mutua.
Dejar las cosas a la improvisación no es nunca aconsejable. Por mucha experiencia que se tenga nunca se está seguro de que se vaya a tener la atención, concentración y rapidez necesarias. No deje las cosas al azar. Habrá momentos en que pese a una concienzuda preparación tenga que improvisar. Si es así, procure que no se note demasiado; las ideas que se perciben como improvisadas provocan fácilmente la desconfianza.
Debemos tener siempre la situación controlada, pero aún en el indeseable caso de que no sea así, tenemos que aparentar pleno dominio y conocimiento de lo que estamos haciendo. Particularmente nefasto es andar consultando datos o mirando papeles en los momentos previos a la negociación.
Dará la impresión de inseguridad y de no conocer bien lo que se trae entre manos.
No siempre conseguimos nuestros objetivos. O no siempre podemos hacerlo al precio adecuado. Tanto si perseguimos un acuerdo integrador como si buscamos el equilibrio distributivo, es posible, aunque infrecuente, que en un momento dado comprendamos la imposibilidad de llegar al final. Si tenemos la más mínima duda respecto a la viabilidad del acuerdo, deberemos seguir negociando.
Incluso si creemos vagamente que no vamos a conseguir el cierre, también tenemos que seguir intentándolo. En casi todas las negociaciones, especialmente en las más largas, hay un momento en el que se cree que todo está perdido y que no se alcanzará el acuerdo.
Pero si, por las razones que fueren, cree imposible el acuerdo, no trate de obtener otros rentas o demostrar que es un gran negociador, llevando las cosas al límite.
No pierda el tiempo ni se lo haga perder a los demás. Si Vd. quería vender un barco y se da cuenta de que no será posible, no intente vender las velas; ya habrá otro tiempo para eso. No desgaste a su equipo ni a sus interlocutores.
La coherencia, la seriedad y el respeto nos abrirán más puertas en el futuro que la obsesión por el pequeño logro a corto plazo. Sepa, pues, retirarse a tiempo si llega el momento de hacerlo. Recuerde el lema “una retirada a tiempo (hoy), es una victoria (mañana)”.