Cesar Losada Santamaria
1.-. ¿Qué es negociar?. La vida social como producto de la negociación. El individuo y la negociación del “yo”. Negociación y mercado. Procesos de negociación en la economía y la empresa: negocios y negociaciones.
1.- ¿Qué es negociar?.
Negociar, en el sentido que aquí nos interesa, es obtener un acuerdo con otra u otras partes sobre un asunto, cuestión o litigio de interés común y en el que existen algún tipo de discrepancias o demandas mutuamente incompatibles. A la negociación puede irse por necesidad o por conveniencia. Sin embargo, si analizamos cada caso detenidamente veremos que casi siempre que se negocia es por necesidad. En suma, es el deseo o conveniencia de conseguir algo el que nos lleva a negociar el resto de los factores. Hay una explicación obvia: en toda negociación hay una renuncia mayor o menor a una parte de las propias pretensiones iniciales. Aceptamos esta renuncia para obtener nuestro objetivo. Nuestra elección o nuestra decisión implica algunas renuncias.
Pero, incluso cuando nuestra pretensión es fácilmente alcanzable y con bajo coste, nuestra ambición y el deseo consustancial al ser humano de aumentar el número de ventajas y reducir el de las desventajas, nos llevan a una negociación para una ganancia mayor. Si hemos obtenido de entrada nuestro objetivo a un precio inferior al que estabamos dispuestos a pagar, normalmente no nos detenemos ahí. Intentamos obtener aún mejor precio o más ventajas.
La multiplicidad de voluntades frente a una realidad indivisible acaba originando siempre un conflicto de intereses, cuya solución más eficaz suele ser siempre, como veremos, la negociación. Solo hay dos tipos de personas que no necesitan negociar: quienes tienen todo el poder en sus manos y quienes no necesitan ni quieren nada o, si lo quieren, no les importa el precio. Todos los demás, la inmensa mayoría, necesitamos negociar prácticamente todo.
2.- La vida social como producto de la negociación.
En la cultura occidental actual y en el llamado mundo libre, casi todo se consigue con algún tipo de negociación. No es un alarde vano afirmar que nuestra sociedad se mueve bajo el principio de la libertad. En el mundo de lo social, de lo político y de lo económico, la libertad es el principio básico que dirige las relaciones sociales. La autonomía de la voluntad rige el comportamiento humano en todos los ámbitos de su vida. Es cierto que muchas cosas nos vienen sobredeterminadas o condicionadas por parámetros sociales, económicos o personales, pero dentro de estos condicionantes las decisiones finales siempre o casi siempre pertenecen al libre albedrío de cada individuo. Sin embargo, dentro de esta libertad de elección el individuo ha de coexistir con las personas o grupos que forman parte de su vida diaria, ha de hacer compatible su deseo de acomodar el mundo y su entorno a sus propios intereses y apetencias con la necesidad de convivir pacíficamente con sus conciudadanos. Para esto es imprescindible el acuerdo, el pacto, la solución común, la única mantenible a largo plazo. Para esto es esencial e imprescindible la negociación.
La conciencia de la incompatibilidad de voluntades ha acompañado a los hombres desde el principio de los tiempos: frente a tal incompatibilidad no hay más que tres salidas: la renuncia, la negociación o el enfrentamiento, y este último solo admite tres desenlaces posibles: el triunfo, la derrota o, nuevamente, la negociación
Así pues, renuncia, negociación, triunfo o derrota son las únicas soluciones posibles ante la incompatibilidad total o parcial de voluntades. Pues bien, tanto la historia política como la económica nos enseñan que los enfrentamientos lleva aparejados tres graves inconvenientes: uno, el riesgo mayor o menor, pero cierto, de ser derrotado; dos, el coste de la lucha, generalmente muy alto y tres, la inestabilidad a medio y largo plazo de una victoria obtenida por la fuerza y el sometimiento del contrario y, por supuesto, contra su voluntad.
De esta manera, la negociación se presenta como la única alternativa válida frente a la renuncia al legítimo deseo de obtener nuestros objetivos. La humanidad va aprendiendo esto poco a poco y, por ello los espacios y contenidos de negociación son cada vez más amplios.
3.- El individuo y la negociación del “yo”.
Desde el día que nacemos estamos negociando nuestro yo con la realidad que nos rodea. Cuando un nuevo ser humano viene al mundo todas las personas que tiene a su alrededor empiezan a tomar nuevas posiciones. No se pueden mantener viejas actitudes y comportamientos frente a la realidad nueva, hay que moverse, recomponer la posición y resituarse modificando todas nuestras relaciones con los demás. Esto ocurre cuando alguien viene al mundo, cuando un nuevo empleado entra en la empresa, cuando un nuevo amigo entra en el escenario de nuestra vida, o cuando un nuevo cliente o competidor entra en el mercado.
Cualquier cambio en los actores o el escenario exige una nueva negociación, implícita o explícita, sobre la nueva realidad. Todo cambio perdurable exige una negociación sobre los términos de la nueva situación.
4.- Negociación y mercado.
No es una casualidad que los términos “negocio” y “negociación” sean tan similares. Proceden, como es sabido, de la misma raíz etimológica. Ambas proceden de la expresión latina “necotium” como negación del ocio, como actividad que requiere esfuerzo, habilidad y profesionalidad.
El origen de las negociaciones está en la base misma de la economía. El primer intercambio que se realizó hace miles de años estuvo sin duda acompañado de una negociación. La primera transacción económica fue una negociación y así ha continuado ocurriendo durante los siglos posteriores.
Voltaire escribió que la verdadera historia de la humanidad la han hecho los comerciantes. No es difícil imaginar cómo lo han hecho: negociando, negociando y negociando.
5.- Procesos de negociación en la economía y la empresa: negocios y negociaciones.
Como antes señalábamos, la cultura occidental y la economía de libre mercado están cimentadas sobre los valores de la libertad y el individualismo. El margen de autonomía en la decisión que empresas e individuos tienen es muy alto y son los comportamientos de otros y las decisiones ajenas las que, en definitiva, limitan o determinan de una forma u otra nuestras propias elecciones.
La propia formación de los precios es, en alguna medida, un proceso de negociación colectiva permanente entre ofertantes y demandantes. No hay ámbito de nuestra economía que esté sustraído a la negociación. Es más, podríamos afirmar que una sociedad es tanto más libre cuantas más cuestiones pueden negociar diariamente sus ciudadanos. Nuestra posibilidad y nuestra necesidad de negociar aumentan en la medida en que aumentan nuestras posibilidades de elección y las del resto de las personas con las que tratamos.
La aparición de la empresa como unidad económica que reduce o suprime costes de transacción en el mercado no ha hecho sino trasladar a su interior, al interior de las organizaciones, muchas de las transacciones del mercado.
El uso del poder derivado de la jerarquización de las organizaciones no permite tampoco reducir el ámbito de lo negociable. La necesidad de obtener un adecuado clima laboral, una motivación permanente de los subordinados y un sentido de adhesión de los empleados a los objetivos y la cultura de cada organización obliga a utilizar con frecuencia la negociación/persuasión dentro de las propias relaciones de mando y subordinación.
Cesar Losada Santamaria